Kupovina automobila redovno znači i interakciju između trgovca i kupca. A ona može biti svakojaka: otvorena, napeta, interesna, ugodna… Mnogi prodavači i kupci automobila tokom procesa stvore vrlo čvrst osjećaj poštovanja i povjerenja, čak i prijateljstva, i nije čudo da neki prodavači vuku za sobom svoje kupce bez obzira gdje radili i koju marku automobila prodavali.
Međutim, u početku odnosa igra se perfidna igra u kojoj svako želi uzeti najviše što može: prodavač prodati najskuplje, s najvećim profitom ili ono što se teško prodaje, a kupac platiti što manje ili iznuditi bilo kakvu pogodnost, prenosi Indeks.
Pa, ovo je lista od dvanaest stvari koje vam trgovac automobilima, barem dok se još niste sprijateljili, sigurno neće reći…
"Verzija koju smo najviše reklamirali zapravo je najnepovoljnija“
Već od 15.990 evra. Jedinstvena prilika. Maksimalna ušteda. Model koji se reklamira zbog senzacionalne cijene vjerovatno ni izdaleka nije i najpovoljniji. Naime, radi se o modelu koji vjerovatno nema ni automatsku klimu, ni aluminijske feluge, ni povezivost s mobilnim telefonom… Međutim, sve to ima tek hiljadu ili dvije evra skuplja verzija, što je, kada se prebaci u mjesečne rate, zanemariv iznos. Pa zašto se onda ovu jeftinu reklamira? Upravo zato da privuče ljude u salone.
"Najbolje je kupiti automobil krajem mjeseca“
Kako se približava kraj mjeseca, tako se približava i vrijeme kada se moraju ostvariti planovi, a onda su trgovci znatno labaviji u pregovorima. Vrlo često njihova provizija zavisi i o količini prodajnih automobila unutar mjesec dana, a kako se ta provizija onda računa za sve prodane automobile u jednom mjesecu, nerijetko se trgovcu isplati i izgubiti malo na jednom primjerku kako bi to vratio na svim ostalima.
"Automobil koji dajete pod račun ne vrijedi onoliko koliko ste dobili“
Trgovac će često polovni automobil procijeniti "na bolje", odnosno platiti ga više ako je to dio posla kupovine novog automobila. Naime, ono što je izgubio na polovnom nadoknadiće na novom automobilu. Još ako preko njega uzmete i finansiranje i osiguranje ili se nekako obavežete da ćete dolaziti tamo na redovne servise, par stotina evra bolja cijena polovnog nije nikakav problem.
"To što idem kod šefa pitati mogu li vam dati popust čista je gluma“
Svaki prodavač dobro zna koliko može "ići dolje" i vrlo dobro barata tim podatkom. Naravno da mu je interes postići što veću cijenu jer često je djelimično plaćen postotkom realizacije. Igrokaz "odlaska kod gazde/direktora/šefa…" postoji samo da ostavi utisak kako zaista iskreno radi na tome da vi dobijete najbolju cijenu.
"Svi mi trgovci imamo iste cijene jer prodajemo automobile iz istog izvora"
Neki trgovci žele ostaviti utisak da imaju redovno bolje cijene od ostalih, ali to nije tačno. Cijene automobila definisali su generalni uvoznici, često je trgovcima zabranjeno i davati popuste, a je li neka cijena bolja ili lošija pitanje je svakog pojedinačnog slučaja i sposobnosti samog prodavača.
"Ne volimo kad previše znate o automobilima"
Zaista, trgovci imaju najviše šanse dobiti dobru cijenu ako kupac zna malo ili ništa o željenom automobilu ili njegovoj konkurenciji. Trgovci koji mogu fascinirati kupca floskulama o "njemačkom kvalitetu", "francuskoj udobnosti" ili "japanskoj pouzdanosti" to će i iskoristiti, dok će s informisanim kupcem biti znatno teže pregovarati.
"Jako dobro procjenjujemo svakog kupca koji nam dođe u salon“
Naravno da to rade, trenirani su da bi to radili. Kad vide samu ženu, odmah - vjerovatno ispravno - zaključuju da je došla jer joj se neki automobil zaista i sviđa pa su svjesni da treba samo odabrati dobru boju i tvrditi kako će - ako ne kupi ovaj divni crveni automobil danas - dobiti novu priliku tek za osam mjeseci.
"Nismo bez veze u odijelima ili kostimima, ušminkani i s dobrom frizurom“
Mnoga istraživanja kažu kako su atraktivni ljudi znatno uspješniji u prodaji, a izuzetak nije ni automobilska industrija. Zato ćete gotovo redovno vidjeti kako su prodavači elegantni, u odijelima i s kravatom, zbog čega odaju utisak pouzdanosti. Prodavačice, pak, paze i na frizuru i šminku jer to će im zasigurno olakšati razgovor s kupcima oba spola.
"Nismo impresionirani ako dođete s prijateljem koji se 'razumije' ili automehaničarom"
Neko može redovno pratiti časopise o automobilima ili biti sjajan mehaničar, ali to uopšte ne znači da se zaista razumije u automobile i da zna odabrati najbolje. Prodavač je puno bolje edukovan. Svaki pokušaj manipulacije prodavač će lako spriječiti ili okrenuti u svoju korist.
"Mogu vam se posvetiti samo tokom sedmice, najbolje ujutro“
Velika većina kupaca u salone automobila ide subotom ili poslije radnog vremena kasnije popodne. Stoga je tada i najveća gužva, vjerovatno su rezervisane i test-vožnje, a trgovac neće imati vremena svakom se posvetiti. Fokusiraće se na one za koje procijeni najveću mogućnost kupovine.
"Probaću vam uvaliti još puno toga…“
Kad se odlučite za kupovinu vozila, to je prodavaču samo početak procesa. On tada kreće nuditi stvari poput produžene garancije, finansiranja, osiguranja, zimskih guma, kutije prve pomoći, zimskih guma na felugama…
"I ja sam samo čovjek koji radi za život“
Možda djeluju spremni na sve da ti nešto prodaju, čak i malo arogantno, ali prodavači automobila ljudi su poput svih nas. I oni žele da vi, na koncu konca, prođete dovoljno dobro, da kupite automobil koji je najbolji za vaše potrebe i zadovoljan je ako iz salona automobila izađete srećni. Naime, za tri, četiri ili pet godina doći ćete opet i sve kreće ispočetka.
